Génération de prospects Comment construire une base de données de contacts

Il est important de noter que la signification de la génération de prospects peut varier légèrement en fonction du contexte commercial. Dans les contextes B2C (business-to-customer), la génération de prospects se concentre souvent sur les consommateurs individuels. Cependant, dans les environnements B2B (business-to-business), un prospect peut être une entreprise entière. Cette distinction est cruciale lors de l’élaboration de stratégies de génération de prospects.

Les stratégies efficaces de génération de prospects prennent en compte les nuances de la signification de la génération de prospects. Ces stratégies peuvent inclure le marketing de contenu, les campagnes sur les réseaux sociaux ou le marketing par e-mail, toutes conçues pour attirer et engager des prospects potentiels. Cependant, il est crucial de se rappeler que lors de la mise en œuvre de ces stratégies, les entreprises doivent se conformer à des réglementations telles que le RGPD pour protéger les informations personnelles des individus.

En saisissant pleinement la signification de la génération de prospects, les entreprises peuvent développer des stratégies de génération de prospects plus ciblées et plus efficaces, ce qui stimule la croissance et le succès sur leurs marchés respectifs.

 

 

Génération de prospects B2B : stratégies de croissance des entreprises

Dans le domaine des stratégies de génération de leads, la génération de leads B2B se distingue comme un objectif crucial pour les entreprises ciblant d’autres activités. Contrairement aux approches B2C, la génération de prospects B2B implique souvent des cycles de vente plus longs, des transactions de plus grande valeur et des processus de prise de décision plus complexes. Il est donc essentiel pour les entreprises d’adapter leurs efforts de génération de prospects spécifiquement au paysage B2B.

Une génération de prospects B2B efficace commence par la compréhension de votre public cible. Cela signifie qu’il faut identifier les principaux décideurs au sein des organisations, comprendre leurs points faibles et reconnaître les défis auxquels ils sont confrontés dans leurs secteurs. En obtenant ces informations, vous pouvez créer un contenu plus ciblé et plus pertinent qui trouve un écho auprès des prospects B2B potentiels.

Le marketing de contenu joue un rôle central dans la génération de prospects B2B. Les livres blancs, les études de cas et les rapports sectoriels sont particulièrement précieux pour établir un leadership éclairé et attirer des prospects de haute qualité. Ces ressources approfondies fournissent les informations détaillées que les acheteurs B2B recherchent souvent lorsqu’ils prennent des décisions d’achat. Les webinaires et les événements virtuels sont également devenus de plus en plus importants dans l’espace B2B, offrant des opportunités d’engagement direct avec des prospects potentiels.

Canaux de marketing avancés et mesures de performance

Le réseautage reste la pierre angulaire de la génération de leads B2B. Les conférences de l’industrie, les salons professionnels et les associations professionnelles offrent des plateformes précieuses pour établir des liens et entretenir des relations. À l’ère numérique, des plateformes comme LinkedIn sont devenues indispensables pour la génération de prospects B2B, permettant une sensibilisation ciblée et l’établissement de relations avec des professionnels clés de l’industrie.

L’account-based marketing (ABM) est une autre stratégie qui gagne du terrain dans la génération de prospects B2B. Cette approche consiste à cibler des comptes spécifiques de grande valeur avec des efforts de marketing personnalisés. En concentrant leurs ressources sur un groupe sélectionné de clients potentiels, les entreprises peuvent créer des campagnes hautement personnalisées qui répondent directement aux besoins et aux intérêts de leurs clients idéaux.

Le marketing par e-mail, lorsqu’il est bien fait, continue d’être un outil puissant pour la génération de prospects B2B. Des listes d’e-mails segmentées et un contenu personnalisé peuvent aider à nourrir les prospects tout au long de l’entonnoir de vente. Cependant, il est crucial d’apporter de la valeur à chaque communication pour éviter d’être perçu comme du spam dans la boîte de réception B2B de plus en plus encombrée.

L’optimisation des moteurs de recherche (SEO) et la publicité au paiement par clic (PPC) sont également des éléments essentiels d’une stratégie complète de génération de prospects B2B . En optimisant les mots-clés spécifiques à l’industrie et en créant des pages de destination adaptées aux audiences B2B, les entreprises peuvent attirer des prospects qualifiés qui recherchent activement des solutions.

Mesurer et analyser le succès de vos efforts de génération de prospects B2B est crucial. Les indicateurs clés de performance peuvent inclure des indicateurs tels que les taux de conversion, le coût par prospect et les scores de qualité des prospects. L’examen régulier de ces indicateurs permet d’affiner en permanence vos stratégies.

Il est important de noter qu’une génération de prospects B2B réussie nécessite souvent un mélange de ces stratégies, adaptées à votre secteur d’activité spécifique et à votre public cible. En apportant constamment de la valeur, en établissant des relations et en restant à l’écoute des besoins de vos clients B2B potentiels, vous pouvez créer un solide pipeline de prospects qualifiés pour stimuler la croissance de votre entreprise.

Pourquoi la génération de leads est-elle importante ?

Comme nous l’avons tous appris à l’école, la base de toute entreprise est de faire du profit. Mais posons-nous la question suivante : qui génère des bénéfices dans notre entreprise ? Eh bien, nos clients qui achètent nos produits et services – nous ne pourrions pas le faire sans eux. Mais les clients ne tombent pas du ciel, et c’est pourquoi le marketing en ligne doit constamment les attirer. Pour qu’un jour, le prospect devienne notre client régulier.

L’ensemble du processus d’acquisition de prospects se compose de deux parties :

• Attirer autant d’utilisateurs pertinents que possible sur votre site web, où vous avez placé un formulaire de contact (ou un autre type de format de génération de leads)
• Motivez et persuadez l’utilisateur que vous avez sur le site de vous soumettre volontairement des données

Types de prospects marketing

Tout au long du marketing, différents types de prospects aident à stimuler efficacement les activités de vente et de marketing. Ces types sont généralement classés en fonction de leur proximité avec les clients.

• Prospects froids – sont des prospects identifiés comme des clients potentiels mais n’ont pas encore été contactés ou communiqués. Ils sont au début du processus de vente et nécessitent généralement beaucoup d’efforts pour devenir des clients.

Imaginez

que vous êtes le directeur marketing d’une banque régionale et que vous essayez d’augmenter le nombre de jeunes clients, en particulier les étudiants universitaires. Dans le cadre de cette stratégie, vous décidez d’utiliser un concours pour générer des leads. Vous organisez un concours intitulé « Planifiez votre avenir avec notre banque », qui met l’accent sur les études financières. Tous les participants au concours sont considérés comme des prospects froids car vous n’avez jamais communiqué avec eux auparavant et leur relation avec la banque commence tout juste à se développer. Ces prospects sont potentiellement intéressés par les produits et services de la banque en raison de leur intérêt pour la concurrence.

• Prospects chauds – sont des prospects qui ont déjà montré un certain intérêt pour un produit ou un service. Ces prospects ont déjà plus que des informations de base sur votre produit/service et sont plus susceptibles d’avancer dans le processus de vente et de devenir des prospects chauds.

Par exemple :

Supposons que vous soyez responsable marketing dans une entreprise qui fournit des solutions cloud aux entreprises. Votre entreprise a récemment organisé un webinaire sur « Augmenter la productivité avec les technologies cloud ». Lors de leur inscription au webinaire, les participants devaient se connecter et fournir leurs coordonnées, y compris leur nom, leur adresse e-mail, le nom de leur entreprise, et répondre à deux questions sur leur utilisation actuelle des technologies cloud. L’un des participants était un responsable informatique d’une entreprise de taille moyenne qui envisageait de passer aux services cloud. Il a été très actif pendant le webinaire et a posé des questions spécifiques. Après le webinaire, il a téléchargé les documents mis à la disposition de tous les participants. Ce responsable informatique est considéré comme un lead chaleureux car il a montré de l’intérêt pour le sujet et a participé activement à la discussion, indiquant un niveau d’intérêt plus élevé pour les solutions proposées.

• Prospects chauds – Prospects prêts à être achetés dans un avenir proche. Ce type de prospect dispose de toutes les informations nécessaires pour effectuer un achat dans un avenir proche.

Un exemple :

Vous avez mis en place une campagne de marketing en ligne pour atteindre les petites et moyennes entreprises. L’un des visiteurs de votre site Web, le propriétaire d’un cabinet comptable de taille moyenne, a cliqué sur une annonce qui a attiré son attention parce qu’elle offrait une automatisation des processus comptables qui pourrait rationaliser considérablement ses opérations commerciales. Après avoir parcouru les différentes pages produits, ce visiteur a téléchargé un ebook gratuit intitulé « 5 façons dont l’automatisation simplifiera votre comptabilité quotidienne ». Pour télécharger l’ebook, il a dû remplir un formulaire en indiquant son nom, son adresse e-mail et le nom de son entreprise. En remplissant le formulaire, il a coché une case indiquant qu’il acceptait de recevoir des informations supplémentaires sur le produit. Le propriétaire du cabinet comptable est considéré comme un « prospect chaud » parce qu’il a exprimé son intérêt pour les solutions spécifiques de l’entreprise et a fourni ses coordonnées. L’équipe marketing peut désormais suivre ce prospect, lui fournir des informations plus personnalisées et l’amener progressivement vers un achat.

• Prospects qualifiés par le marketing (MQL) – Ces prospects ont été qualifiés comme étant bien adaptés à d’autres efforts de vente en fonction de leur engagement et de leur intérêt. Les MQL sont généralement des prospects qui ont satisfait à des critères marketing spécifiques ou qui ont participé à des campagnes marketing à un niveau suffisant.

Par exemple,

supposons que vous soyez responsable marketing dans une entreprise qui fournit du stockage dans le cloud aux petites entreprises. Dans le cadre d’une campagne marketing, vous avez récemment lancé une série d’articles de blog sur les avantages du stockage dans le cloud pour améliorer la sécurité des données. Un propriétaire de petite entreprise, l’un des lecteurs du blog, a rempli un formulaire sur votre site Web après avoir lu l’article pour obtenir plus d’informations sur les prix et les plans. Dans le formulaire, il a déclaré qu’il recherchait une solution de secours et qu’il souhaitait la mettre en œuvre dans les trois prochains mois.

• Les prospects qualifiés par la vente (SQL) sont des prospects qui ont été transmis au service commercial et préparés pour un appel de vente directe. Ces prospects ont généralement un intérêt très spécifique à l’achat et sont sur le point de devenir des clients.

Par exemple,

supposons que vous soyez responsable marketing dans une entreprise qui fournit des solutions logicielles de gestion de projet aux entreprises de construction. Dans le cadre de votre stratégie marketing, vous avez lancé plusieurs campagnes en ligne, notamment des webinaires éducatifs sur la façon dont les logiciels de gestion de projet peuvent améliorer l’efficacité et réduire les coûts des projets de construction. Au cours de l’un des webinaires, un chef de projet d’une grande entreprise de construction a posé activement des questions spécifiques sur l’intégration de votre logiciel aux systèmes existants de son entreprise. Après le webinaire, ce responsable a rempli un formulaire de contact sur votre site Web demandant une rencontre en face à face avec un représentant commercial pour discuter des exigences spécifiques de son entreprise et des options de personnalisation du logiciel.

Génération de prospects entrants et sortants

Comprendre la différence entre la génération de prospects entrants et sortants est crucial pour développer une stratégie marketing complète qui maximise votre portée et votre efficacité. Explorons chaque approche en détail :

Génération de prospects entrants

La génération de prospects entrants vise à attirer des clients potentiels vers votre entreprise grâce à un contenu de valeur et à des expériences attrayantes. Cette stratégie est centrée sur la création d’un contenu de haute qualité qui répond aux besoins et aux intérêts de votre public cible, en l’encourageant à rechercher vos produits ou services. Les méthodes courantes comprennent :

• Marketing de contenu : Produire des articles de blog, des vidéos et des infographies qui fournissent des informations utiles, aidant à établir votre marque en tant qu’autorité dans votre secteur.
• Optimisation des moteurs de recherche (SEO) : Optimiser votre site Web et votre contenu pour qu’il soit mieux classé dans les résultats des moteurs de recherche, ce qui permet aux prospects potentiels de vous trouver plus facilement.
• Engagement sur les médias sociaux : Utiliser des plateformes comme Facebook, Instagram et LinkedIn pour partager du contenu et interagir avec votre public, favorisant ainsi des relations qui peuvent conduire à des conversions.
• Marketing par e-mail : Envoyer des newsletters ciblées et des e-mails promotionnels pour nourrir les prospects et les tenir informés de vos offres.

L’objectif principal de la génération de prospects entrants est d’établir un cycle autonome dans lequel les clients viennent à vous en raison de la valeur que vous offrez. Cette approche permet non seulement de générer des prospects, mais aussi de renforcer la confiance et la fidélité des clients.

Génération de prospects sortants

La génération de prospects sortants implique de contacter de manière proactive des clients potentiels qui ne connaissent peut-être pas encore vos produits ou services. Cette stratégie est plus directe et comprend souvent des méthodes telles que :

• Appels à froid : Les représentants commerciaux établissent le contact avec des prospects potentiels par le biais d’appels téléphoniques, dans le but de susciter l’intérêt pour le produit ou le service.
• Cold Emailing : Envoi d’e-mails non sollicités à des prospects dans le but de susciter l’intérêt et d’établir une conversation.
• Vente sociale : Interagir avec des prospects potentiels sur des plateformes de médias sociaux comme LinkedIn, où les professionnels de la vente peuvent se connecter et établir des relations.
• Campagnes de publipostage : Envoyer des supports marketing physiques à des prospects ciblés afin de capter leur attention.

Le processus de génération de prospects sortants implique généralement l’identification des profils de clients idéaux (ICP), la segmentation des audiences et l’élaboration de messages sur mesure qui répondent à des besoins spécifiques. Bien que certaines personnes puissent trouver cette tactique intrusive, elle permet aux entreprises de communiquer directement avec les décideurs et peut être très efficace lorsqu’elle est effectuée avec soin.

Les stratégies de génération de leads les plus courantes

Web (page d’atterrissage de génération de prospects)

Une approche de base de la génération de prospects est la page de destination (c’est-à-dire une sous-page de votre site Web), qui est spécifiquement conçue pour générer les prospects nécessaires avec le taux de conversion le plus élevé. Lors de la création d’une page de destination spécifique, il est important de se rappeler les règles suivantes :

• La simplicité du site Web – comme on dit, il y a de la beauté dans la simplicité. Essayez de vendre votre produit/service aussi clairement et simplement que possible sur la page de destination. Les utilisateurs perdent leur attention après quelques secondes sur le web, alors engagez-les ! Vous devez les motiver à laisser un prospect de manière simple, claire et précise. Cela augmentera votre taux de conversion.
• Simplicité du formulaire – suivez les mêmes règles lors de la création de votre formulaire. Ne demandez pas le nom de la femme de l’utilisateur, le nom du chien ou le groupe sanguin. Tenez-vous-en aux informations de base, de préférence par e-mail. Cela vaut son pesant d’or pour vous. Bien entendu, le formulaire doit comporter des champs obligatoires tels que le prénom et le nom. Alternativement, vous pouvez ajouter une date de naissance ou toute autre question que vous aimez, ce qui vous aidera à créer des segments d’utilisateurs dans la base de données.
• Identité visuelle (branding) – ne sous-estimez pas l’importance de l’apparence. Concevez la sous-page de génération de leads aux couleurs de votre entreprise. Si vous avez un manuel de conception, suivez-le. Tous les éléments tels que les formulaires, les boutons d’appel à l’action, etc. doivent être identiques à votre image de marque. De cette façon, l’utilisateur n’a pas l’impression d’être sur un site complètement différent et perd le contact visuel avec votre marque.
• Preuve sociale (avis) – n’ayez pas peur de publier des avis de clients satisfaits. Cela ajoutera de la crédibilité à votre produit/service, ce qui vous aidera finalement à augmenter votre taux de conversion. Publiez des avis positifs pour que le monde entier puisse les voir.
• Les boutons d’appel à l’action (boutons CTA) indiquent aux utilisateurs de votre site ce qu’ils doivent faire, ou ils ne le feront pas ! « Télécharger », « Essai gratuit », « S’inscrire maintenant », « Je veux essayer », « Regarder la vidéo de démonstration » et « Télécharger l’ebook gratuit ». Ce ne sont là que quelques phrases couramment utilisées dans les boutons CTA.

Exemple :

La société de cloud Dropbox sait comment créer de bonnes pages de destination. Notez en particulier les 2 boutons CTA (Trouvez votre plan et inscrivez-vous gratuitement) et les informations simplement placées « Rejoignez plus de 700 millions d’utilisateurs enregistrés… ».

Abonnement/essai gratuit

Ce principe des stratégies de génération de leads est assez courant aujourd’hui. Il est principalement utilisé dans le monde des services auxquels vous vous abonnez mensuellement, par exemple des logiciels, divers outils marketing ou informatiques, des services de streaming, etc. Offrez à vos clients potentiels une version gratuite de votre outil pendant 7 ou 14 jours. Comme il s’agit d’un monde de quiproquo, n’ayez pas peur de demander leurs coordonnées en retour. Utilisez la version d’essai de votre outil/logiciel sous réserve de l’inscription. Une fois inscrit, vous disposez déjà des coordonnées de l’utilisateur dans votre base de données et pouvez les utiliser dans vos communications marketing.

Exemple :

Une excellente opportunité de génération de leads. Notez la page d’atterrissage simple et minimaliste.

Livre électronique

Un livre électronique est une version numérique d’un livre qui peut être lue sur divers appareils numériques. C’est pourquoi les e-books sont un excellent outil de génération de prospects pour vos campagnes marketing. Comment utilisez-vous les e-books pour générer des prospects ? Voici quelques conseils suggérés.

• Contenu cible : créez un ebook précieux et attrayant pour votre public cible. Il peut s’agir d’une solution à un problème spécifique, de conseils utiles, de conseils d’experts ou d’informations approfondies sur un sujet susceptible d’intéresser vos prospects.
• Page de destination : créez une page (page de destination) qui sera utilisée pour promouvoir l’ebook. Lors de la création de la page de destination, suivez les règles que nous avons résumées dans la section page de destination (web).
• Formulaire : La page de destination doit inclure un formulaire pour accéder au téléchargement de l’ebook. Cela devrait être une exigence pour toute campagne de génération de prospects que vous menez.
• Campagnes médiatiques: Faites la promotion de l’ebook par le biais de divers canaux, tels que les médias sociaux, les newsletters, les publicités PPC, les blogs et les articles.
• Stratégies de suivi : Une fois que vous avez des pistes, n’oubliez pas de travailler avec elles ! Mettez en place une stratégie de suivi pour maintenir l’intérêt de vos contacts. Par exemple, vous pouvez envoyer une série d’e-mails de suivi avec des informations supplémentaires, proposer des consultations ou proposer d’autres services liés à votre produit.
• Analyser et optimiser : Évaluez les performances de la campagne et analysez comment l’ebook contribue à la génération de leads. Utilisez des outils tels que Google Analytics ou d’autres outils CRM pour évaluer l’efficacité avec laquelle vous générez des prospects avec votre ebook.

Exemple :

voici à quoi ressemble une page de destination de génération de prospects d’ebook bien conçue.

Webinaires en ligne

Ces dernières années, les webinaires sont devenus l’un des outils de marketing les plus populaires pour la génération de leads. Et pourquoi ? Parce qu’ils sont un moyen efficace de rejoindre votre public cible, de renforcer votre marque et de générer des prospects commerciaux de qualité. Voici quelques exemples de webinaires qui peuvent vous aider à constituer une base de données de prospects de qualité.

• Construire une expertise et une confiance : Les webinaires offrent une plate-forme pour mettre en valeur votre expertise et renforcer votre position dans l’industrie. Vous pouvez établir une relation de confiance avec des clients potentiels et existants en fournissant des informations précieuses et utiles.
• Générer des leads qualifiés : Les webinaires nécessitent une inscription, ce qui vous permet de collecter les coordonnées des participants, telles que le nom, l’adresse e-mail et parfois des détails sur leur profession ou leur secteur d’activité. Ces informations peuvent ensuite être utilisées pour des campagnes de marketing ciblées et des communications de suivi. Ces informations supplémentaires vous permettent également de segmenter votre base de données et de communiquer avec eux de manière beaucoup plus personnalisée.
• Création de contenu : Le contenu des webinaires peut être enregistré et utilisé à diverses fins, telles que des articles de blog, des vidéos sur les réseaux sociaux ou même des podcasts. Cette utilisation multiple du contenu augmente le ROI DES CAMPAGNES MARKETING (ROAS, PNO).

Compétitions

Les concours sont un excellent moyen de susciter de l’intérêt pour votre marque tout en remplissant efficacement votre base de données de prospects. Cependant, cette stratégie a ses propres règles spécifiques. Voici les étapes clés et les stratégies pour utiliser les concours pour générer des prospects :

• Fixez-vous des objectifs : Avant de lancer un concours de génération de leads, définissez clairement vos KPI (indicateurs clés de performance). Voulez-vous générer un certain nombre de leads, ou êtes-vous principalement intéressé par le coût par lead (CPL) ou le taux de conversion ?
• Choisissez un prix attrayant pour le gagnant : Le prix doit être suffisamment alléchant et motivant. Plus le prix est lié à votre marque ou à vos produits, plus il est susceptible d’attirer des prospects de qualité avec un réel intérêt pour ce que vous proposez. Si vous vendez des grains de café, n’organisez pas de concours pour un bon de spa (par exemple) ; Vous n’obtiendrez que des prospects de mauvaise qualité. Au lieu de cela, organisez un concours pour un abonnement au café ou un ensemble de cafés de votre choix.
• Vous ne pouvez pas le faire sans un formulaire : Les mêmes règles s’appliquent ici que pour les autres stratégies. Le formulaire est votre meilleur ami, sans lui, il n’y aurait pas de prospects. De la même manière, le concours lui-même doit être conditionnel, alors ne vous contentez pas d’obtenir les coordonnées de base (prénom, nom), mais n’hésitez pas à expérimenter avec deux ou trois questions supplémentaires.
• Promotion du concours : Faites activement la promotion du concours par le biais de tous les canaux disponibles : médias sociaux, campagnes d’e-mailing, votre site web, vos blogs ou votre publicité (par exemple PPC).
• Analyse et suivi : Après le concours, analysez son succès et les données collectées. Évaluez les canaux et les formats les plus efficaces. Utilisez ces informations pour ajuster les campagnes futures. N’oubliez pas de faire un suivi auprès des participants, par exemple en les remerciant de leur participation, en leur proposant des offres spéciales ou en leur rappelant les futurs concours.

Abonnement à la newsletter

Les newsletters sont l’un des outils les plus importants du marketing numérique. Ils génèrent non seulement des prospects, mais aussi pour le suivi, la fidélisation et la communication marketing.

• Motivez-les à s’abonner : Voulez-vous inciter les gens à s’inscrire à votre newsletter ? Offrez-leur quelque chose de précieux et de motivant en retour ! Par exemple, l’accès à un contenu exclusif, un bon de réduction, un ebook intéressant ou un webinaire gratuit (pensez-y comme un lien entre différentes stratégies).
• Créez un formulaire d’inscription attrayant : Oui, une autre forme, et encore une fois, il faut prendre le temps. Le formulaire d’inscription doit être simple et visuellement attrayant. Placez-le sur le site Web où il peut être vu en un coup d’œil. N’ayez pas peur d’utiliser des outils modernes tels qu’une fenêtre contextuelle ou un autre format interactif (comme une roue de la fortune). Pour la newsletter, restez simple.

Les meilleurs outils de génération de prospects

Le choix du bon logiciel de génération de prospects et des bons outils de gestion des prospects est crucial pour maximiser vos stratégies de génération de prospects. Le processus de recherche des outils de capture de prospects parfaits nécessite du temps, des investissements et une évaluation approfondie. Pour vous aider à rationaliser votre recherche, nous avons compilé une liste complète des plateformes de génération de prospects et des logiciels de maturation de prospects les plus efficaces utilisés par les spécialistes du marketing à succès :

• HubSpot – Une plateforme d’inbound marketing tout-en-un offrant un logiciel de génération de prospects robuste et des capacités CRM.
• Mailchimp – Réputé pour l’automatisation du marketing par e-mail, il est excellent pour les campagnes de maturation des prospects et de goutte à goutte.
• Marketo – Un outil complet d’automatisation du marketing idéal pour les moyennes et grandes entreprises axées sur la génération de prospects B2B.
• Salesforce – Un système CRM puissant avec des outils intégrés de gestion des prospects et des fonctionnalités marketing.
• Leadpages – Spécialisé dans la création de pages de destination à fort taux de conversion pour une capture efficace de prospects.
• Unbounce – Se concentre sur les tests A/B pour les pages de destination, améliorant ainsi le retour sur investissement de la génération de prospects.
• LinkedIn Sales Navigator – Un outil premium pour la génération de prospects B2B et la vente sociale sur LinkedIn.
• Google Ads -Essentiel pour la génération de prospects PPC, permettant des campagnes publicitaires en ligne ciblées.
• Meta Lead Ads – Facilite la génération de prospects sur les plateformes Facebook, Instagram et WhatsApp.
• OptinMonster – Spécialisé dans la création de fenêtres contextuelles et la technologie d’intention de sortie pour la capture de prospects.
• Drip – Conçu pour le commerce électronique, offrant une automatisation avancée du marketing par e-mail et la notation des prospects.

Lorsque vous choisissez votre logiciel de génération de leads, tenez compte de facteurs tels que les capacités d’intégration, l’évolutivité et l’alignement avec vos objectifs spécifiques de génération de leads. N’oubliez pas que le système de génération de prospects le plus efficace est celui qui s’intègre parfaitement à votre stratégie marketing globale et vous aide à attirer, engager et convertir des prospects de haute qualité.

Génération de prospects par l’IA

L’intelligence artificielle (IA) révolutionne le paysage de la génération de leads, offrant aux entreprises des opportunités sans précédent d’identifier, d’engager et de convertir des leads de haute qualité. Les outils de génération de prospects pilotés par l’IA exploitent des algorithmes d’apprentissage automatique pour analyser de grandes quantités de données, prédire le comportement des clients et personnaliser la sensibilisation à grande échelle.

Ces systèmes avancés peuvent automatiser la notation des prospects, hiérarchiser les prospects les plus prometteurs et même générer des informations prédictives pour guider les stratégies marketing. Les chatbots et les assistants virtuels sont de plus en plus utilisés pour interagir avec les visiteurs du site Web 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7, en qualifiant les prospects grâce au traitement du langage naturel.

De plus, l’IA peut optimiser le ciblage publicitaire, rationaliser les campagnes de marketing par e-mailet améliorer la portée des médias sociaux en identifiant le contenu et le moment les plus efficaces pour chaque prospect potentiel. À mesure que la technologie de l’IA continue d’évoluer, elle devient un élément indispensable des stratégies modernes de génération de prospects, permettant aux entreprises d’obtenir des taux de conversion et un retour sur investissement plus élevés tout en réduisant les efforts manuels et les erreurs humaines.

Exemples de génération de prospects pour le commerce électronique

Les entreprises de commerce électronique ont des opportunités uniques de génération de prospects en raison de leur nature numérique et de leur lien direct avec les consommateurs. Voici plusieurs stratégies efficaces de génération de prospects utilisées par les entreprises de commerce électronique qui réussissent :

1. Quiz interactif sur les produits

Un détaillant de cosmétiques en ligne met en place un « Quiz sur les types de peau » sur son site Web. Les visiteurs répondent à des questions sur leurs problèmes de peau, leurs routines quotidiennes et leurs préférences. En échange de leur adresse e-mail, les participants reçoivent des recommandations de produits personnalisées et un code de réduction spécial pour leur premier achat.

2. Popup de livraison gratuite à durée limitée

Un site e-commerce de mode utilise une popup d’intention de sortie offrant la livraison gratuite sur la première commande en échange de l’adresse e-mail du visiteur. Cela permet de capturer des prospects d’utilisateurs qui, autrement, pourraient quitter le site sans effectuer d’achat.

3. Accès anticipé exclusif

Une boutique de commerce électronique offre aux abonnés un accès anticipé aux lancements de nouveaux produits. Les visiteurs peuvent s’inscrire avec leur adresse e-mail pour être informés des prochaines sorties avant le grand public, créant ainsi un sentiment d’exclusivité et d’urgence.

4. Concours de contenu généré par l’utilisateur

Une boutique en ligne de décoration intérieure organise un concours sur les réseaux sociaux où les clients soumettent des photos de leurs espaces décorés à l’aide des produits du magasin. Pour participer, les participants doivent fournir leur adresse e-mail et un lien vers les produits utilisés. Cela génère des prospects tout en créant un contenu authentique pour le marketing.

5. Outil d’essai virtuel

Un site e-commerce de lunettes propose une fonctionnalité d’essayage virtuel utilisant la réalité augmentée. Pour enregistrer leurs styles préférés ou recevoir leurs images d’essai virtuel, les utilisateurs doivent créer un compte ou fournir leur adresse e-mail.

 

6. Pré-lancement du programme de fidélité

Une plateforme de commerce électronique d’aliments gastronomiques annonce un programme de fidélisation à venir. Les clients intéressés peuvent s’inscrire sur une liste d’attente en fournissant leur adresse e-mail, en promettant un accès anticipé et des points bonus lors du lancement du programme.

7. Série d’e-mails de panier abandonné

Une boutique en ligne d’équipement de plein air met en œuvre une stratégie de récupération des paniers abandonnés. Lorsqu’un utilisateur ajoute des articles à son panier, mais qu’il ne finalise pas l’achat, il est invité à saisir son adresse e-mail pour enregistrer son panier. Cela déclenche une série d’e-mails de suivi avec des rappels et des offres potentiellement spéciales.

8. Guide d’achat téléchargeable

Un site de commerce électronique d’électronique grand public propose des guides d’achat complets pour des produits complexes tels que des appareils photo ou des systèmes de cinéma maison. Les utilisateurs fournissent leur adresse e-mail pour télécharger ces PDF détaillés, qui comprennent des comparaisons de produits et des recommandations d’experts.

9. Liste des notifications de vente flash

Une plateforme de commerce électronique de mode multimarque permet aux utilisateurs de s’inscrire aux notifications de vente flash. En fournissant leur adresse e-mail et leurs préférences en matière de mode, les abonnés reçoivent des alertes précoces sur les remises à durée limitée sur leurs marques ou catégories de produits préférées.

10. Teaser de la boîte d’abonnement

Une boutique e-commerce d’aliments artisanaux introduit une boîte d’abonnement mensuel. Ils offrent un e-book de recettes gratuit présentant des produits d’anciennes boîtes en échange d’inscriptions par e-mail, générant des prospects d’utilisateurs intéressés par leurs offres organisées.

Ces exemples montrent comment les entreprises de commerce électronique peuvent tirer parti de leurs plateformes numériques, de leurs produits et de leurs interactions avec les clients pour générer des prospects. La clé est d’offrir une valeur qui s’aligne sur les intérêts du client et les produits vendus, tout en rendant le processus de capture de prospects aussi fluide et attrayant que possible.

Quels indicateurs de génération de prospects devez-vous suivre et évaluer pour vos campagnes ?

CPL (coût par lead)

Le coût par lead (CPL) est l’une des mesures les plus importantes dans les campagnes de génération de leads. Il s’agit d’une mesure qui indique le coût total de la génération d’un prospect dans une campagne marketing. Le CPL est essentiel pour évaluer l’efficacité des campagnes marketing. Le CPL est très facile à calculer. Vous divisez le coût total de la campagne par le nombre de prospects.

Source: Snigel.com

Par exemple, si vous dépensez 10 000 £ pour une campagne de génération de prospects et que vous collectez 5 000 prospects, votre CPL sera de 2 £.

De la même manière, vous pouvez également calculer votre CPL par lead final converti. Cela vous montrera le CPL par prospect à qui vous avez pu vendre quelque chose.

Par exemple, si vous atteignez un taux de conversion de, disons, 6 %, vous aurez 300 prospects convertis dans votre base de données. Nous calculons donc le CPL comme suit : 10 000 / 300 = 33,33 € / lead converti.

Pourquoi le CPL est-il une mesure importante ?

• Évaluation du retour sur investissement – permet de déterminer quels canaux ou stratégies sont les plus efficaces d’un point de vue financier.
• Planification budgétaire – allouez les ressources plus efficacement là où elles sont le plus efficaces.
• Optimisation des campagnes – L’analyse CPL peut révéler la nécessité d’ajuster ou d’améliorer les campagnes existantes. Si le CPL est trop élevé, cela peut indiquer que la campagne n’est pas suffisamment ciblée ou que les médias et les tactiques de marketing ne donnent pas les résultats escomptés.
• Taux de conversion – La mesure du taux de conversion est un autre indicateur des performances d’une campagne de génération de prospects. Cette métrique mesure le pourcentage de leads acquis dans la base de données qui ont pu convertir (acheter notre produit ou service).

Comment le taux de conversion est-il calculé ?

Le taux de conversion est calculé en divisant le nombre de conversions réussies par le nombre total de prospects. Si nous voulons une expression %, nous multiplions le résultat par x100.

Par exemple, si nous collectons 5000 prospects grâce à une campagne de génération de prospects et que 500 de ces 5000 prospects sont commercialisés (vendus un produit/service), le taux de conversion résultant est de 10%.

Pourquoi le taux de conversion est-il un indicateur important ?

Les mêmes règles s’appliquent au CPL. Cela dépend de l’indicateur que vous souhaitez mesurer et évaluer vos campagnes de génération de leads.

• Évaluation du retour sur investissement
• Planification budgétaire
• Optimisation des campagnes

Bien que la génération de prospects puisse être difficile et nécessite de la patience et du dévouement, une stratégie correctement construite peut donner des résultats significatifs et vous aider à croître et à vous développer en tant qu’entreprise. Assurez-vous d’investir dans l’analyse de vos résultats et d’optimiser régulièrement vos campagnes en fonction des informations que vous obtenez afin de maximiser les performances et d’atteindre vos objectifs commerciaux.

En conclusion, n’oubliez pas que les stratégies de génération de prospects les plus réussies sont celles qui offrent une véritable valeur à vos clients potentiels tout en s’alignant sur vos objectifs commerciaux. Par conséquent, commencez petit, mesurez soigneusement et adaptez ce qui fonctionne pour votre situation spécifique.

En fin de compte, en restant engagé à tester, mesurer et affiner votre approche, vous serez bien placé pour générer des prospects de haute qualité qui stimuleront une croissance durable de l’entreprise en 2024 et au-delà.

Questions fréquentes