Quel type de clients magasinez-vous dans votre magasin ? 4 comportements à connaître

Acheteurs complexes : chaque détail doit être exact

Les achats majeurs tels que des maisons, des voitures ou des logiciels d’entreprise ne sont pas effectués impulsivement. Les clients examinent chaque critique, comparent chaque fonctionnalité et recueillent des informations sur plusieurs marques avant de choisir ce qu’ils estiment être la meilleure option.

Prenons une entreprise qui choisit une nouvelle plateforme logicielle. Ils ne décident pas dans cinq minutes. Ils comparent les fonctionnalités, lisent les avis et demandent des démonstrations.

Si vous vendez à ce public, rendez leurs recherches simples. Faites-leur des comparaisons détaillées, montrez-leur des études de cas et expliquez pourquoi vous êtes le meilleur choix. Plus vous gagnez en confiance, meilleures sont vos chances de conclure l’affaire.

Décideurs hésitants : peur du mauvais choix

Parfois, les options semblent presque identiques. Le choix dépend de la qualité du support client ou de ce que les autres utilisateurs disent dans les avis. Il en va de même lorsque les entreprises choisissent du mobilier de bureau – l’esthétique et le coût sont comparables ; Aucun vainqueur clair n’émerge.

Ces acheteurs justifient leur choix final en trouvant des raisons de le justifier. Ils vérifient les notes, comparent les prix et demandent à des amis qui ont déjà utilisé ces produits.

Votre tâche ici est simple : réduire leur anxiété. Des comparaisons claires aident. Il en va de même pour les témoignages, garanties et périodes d’essai qui réduisent le risque perçu.

Mais ne vous arrêtez pas à la vente. Le support post-achat compte tout autant. Guides d’utilisation, appels d’intégration et service client réactif – cela rassure les acheteurs en leur disant qu’ils ont bien choisi et réduit les retours.

Acheteurs réguliers : l’habitude est une chemise de fer

Certaines décisions ne demandent aucune réflexion. Les entreprises recommandent des fournitures de bureau chez le même fournisseur mois après mois parce que ça marche et c’est facile. Les cafés achètent les mêmes grains parce que la qualité reste constante.

Ces acheteurs se répartissent en trois camps :

• Les clients fidèles font confiance à votre marque parce que vous avez livré des résultats constants. Un responsable de bureau qui a réorganisé chez vous depuis cinq ans ne changera pas à moins que vous ne fassiez une erreur.
• Les acheteurs sensibles au prix restent parce que vous correspondez à leur budget. Une petite entreprise qui achète des produits de nettoyage bon marché ne partira pas si la qualité reste stable et que le prix reste correct.
• Les acheteurs passifs restent parce que changer semble trop compliqué. Renouveler cet abonnement logiciel est plus simple que de chercher des alternatives.

Si vous êtes déjà leur référence habituelle, gardez une qualité élevée et un service excellent.

Si vous essayez de voler ces clients à la concurrence, vous devez faire en sorte que le changement en vaille la peine – meilleurs prix, meilleur service ou fonctionnalités qu’ils ne peuvent ignorer.

Expérimentateurs : le changement pour le changement

Tout le monde ne s’en tient pas aux marques familières. Certains acheteurs cherchent activement de nouvelles options juste pour essayer quelque chose de différent. Une agence de marketing teste un nouvel outil de conception même si le sien fonctionne bien. Une entreprise réserve un autre traiteur pour son événement juste pour changer les choses.

La motivation n’est pas l’insatisfaction – c’est la curiosité et l’attrait de la nouveauté.

Cela crée une situation délicate. Même des clients satisfaits pourraient s’éloigner, non pas parce que vous avez échoué, mais parce qu’ils veulent explorer. Maintenez-les engagés en lançant de nouvelles fonctionnalités, des options fraîches et des promotions intéressantes. Montrez-leur le côté innovant de ce que vous proposez – même s’ils ne font que le plaisir, vous voulez être celui qu’ils choisissent.

Ce que cela signifie pour le commerce électronique

Vos pages produits, le flux de paiement et l’expérience post-achat devraient être flexibles selon qui achète. Les acheteurs complexes ont besoin de tableaux comparatifs et de spécifications détaillées. Les acheteurs hésitants veulent des avis, des garanties et des retours faciles. Les acheteurs réguliers attendent une recommande fluide et une qualité constante. Les expérimentateurs réagissent aux « nouvelles arrivées » et aux drops limités.

Une solution universelle ne fonctionne plus. Segmentez vos clients, suivez leurs comportements et observez les taux de conversion augmenter.