Les données dont tout vendeur Amazon a besoin avant de se développer à l’international

L’expansion vers d’autres marchés internationaux d’Amazon est une puissante opportunité de croissance, mais sans données, elle peut rapidement se transformer en un faux pas coûteux. Les bonnes analyses vous permettent d’identifier les marchés gagnants, d’optimiser votre stratégie produit et de vous développer de manière rentable au-delà des frontières. Dans cet article, nous allons partager avec vous les indicateurs clés de performance(ICP) qui comptent lorsque vous souhaitez vous développer sur d’autres places de marché Amazon.

Indicateurs clés de performance pour la croissance internationale d’Amazon

Performances commerciales par place de marché

• Qu’est-ce que c’est? Une estimation du chiffre d’affaires total et des unités vendues par place de marché.
• Pourquoi c’est important: Met en évidence les régions qui réagissent à votre produit et celles qui ne le font pas. Utilisez-le pour prioriser les investissements et les efforts de localisation.
• Conseils : Utilisez des outils tels que Jungle Scout, Helium 10 ou Amazon Brand Analytics (si disponible) pour :

• étudier les concurrents dans votre niche
• Estimer leurs ventes mensuelles et leurs prix
• Évaluer la demande globale et la saturation de la catégorie

Taux de conversion (TC) par ASIN et par pays

• Ce que c’est: Pourcentage de visiteurs qui achètent les produits
• Pourquoi c’est important: Les taux de conversion peuvent indiquer des problèmes et des opportunités potentielles.
• Conseils : Vous ne pouvez pas encore mesurer votre propre taux de conversion, mais vous pouvez le faire :

• analyser les tendances du classement des meilleures ventes(BSR) et les taux de conversion des concurrents
• Étudier la vitesse et la fréquence des commentaires sur les listes de concurrents.
• Identifier les problèmes, tels que les lacunes culturelles ou linguistiques, dans les listes des concurrents que vous pourriez améliorer.

Coût des ventes publicitaires (ACoS) et coût total des ventes publicitaires (TACoS)

• Qu’est-ce que c’est? L’ACoS mesure le rapport entre les dépenses publicitaires directes et les ventes. Le TACoS tient compte de l’ensemble des recettes, et pas seulement des ventes induites par la publicité.
• Pourquoi c’est important: Permet d’évaluer l’efficacité et la viabilité à long terme des campagnes, pays par pays.
• Conseils : Utilisez des outils ou le planificateur de mots-clés d’Amazon pour :

• Estimer la concurrence PPC et les taux de CPC sur les marchés cibles
• Identifier les mots-clés à fort volume et à faible concurrence
• Rechercher les emplacements publicitaires des concurrents

Coût d’acquisition des clients (CAC)

• Qu’est-ce que c’est? Le coût total du marketing nécessaire pour acquérir un nouveau client.
• Pourquoi c’est important? Sur les nouveaux marchés, le CAC peut monter en flèche. Le surveiller permet d’éviter les dépenses excessives liées à une croissance non rentable.
• Conseils : Estimez le CAC potentiel, puis comparez-le au prix de votre produit et à la marge bénéficiaire visée.

• CPC moyens.
• Taux de conversion attendus.
• Hypothèses de dépenses promotionnelles.

Commentaires et évaluations des clients par région

• Ce que c’est: Le nombre et la note moyenne des commentaires par marché.
• Pourquoi c’est important: Les avis ont une grande influence sur les acheteurs. Des tendances négatives dans certains pays peuvent indiquer des problèmes d’adéquation produit-marché ou d’inadéquation culturelle.
• Conseils :

• Étudiez les avis des concurrents, le nombre d’avis, les notes moyennes et le sentiment des clients dans les régions ciblées.
• Recherchez les plaintes ou les éloges récurrents afin d’identifier les préférences locales ou les signaux d’alerte.

Taux de retour par pays

• Qu’est-ce que c’est? Le pourcentage de produits retournés par les acheteurs sur chaque marché.
• Importance de ce taux: Des taux de retour élevés peuvent indiquer des inexactitudes dans les listes, une mauvaise qualité d’exécution ou des attentes non satisfaites de la part des clients.
• Conseils :

• Lisez les commentaires des concurrents pour trouver des mentions de retours ou d’insatisfaction.
• Recherchez les problèmes courants dans votre catégorie (taille, qualité des matériaux, attentes, etc.).

Taux de réussite de la boîte d’achat

• Qu’est-ce que c’est? Le pourcentage de pages vues où les concurrents détiennent la Buy Box.
• Pourquoi c’est important: Un faible pourcentage de Buy Box peut être dû à la concurrence sur les prix, à de mauvais indicateurs de performance des vendeurs ou à des problèmes de configuration FBA. Il est essentiel pour réussir à l’international.
• Conseils :

• Observez quels vendeurs remportent systématiquement le Buy Box pour des produits similaires
• Prenez note de leurs prix, de leur méthode d’expédition (FBA ou FBM) et de leurs commentaires.

Taux de rotation des stocks

• Qu’est-ce que c’est? La vitesse à laquelle votre stock se vend sur chaque place de marché.
• Pourquoi c’est important: Il est difficile d’équilibrer les stocks dans les centres FBA internationaux. Cet indicateur clé de performance vous aide à éviter les surstocks ou les ruptures de stock.
• Conseils : Estimez le chiffre d’affaires en vous basant sur :

• les estimations des ventes des concurrents
• la demande moyenne dans la catégorie
• La saisonnalité de la région

Bonnes pratiques lors de la planification de l’expansion

Étude de marché et localisation

Utilisez des outils tels que Brand Analytics d’Amazon pour étudier les habitudes d’achat, les tendances de recherche et la concurrence sur chaque marché. Investissez dans des experts ou des agences locales pour la localisation. Il s’agit notamment de

• une traduction précise (pas seulement Google Translate !)
• l’adaptation culturelle des avantages du produit
• l’optimisation des mots clés en fonction du marché

Exemple concret

Afin d’améliorer l’expérience client, Lezzat a supervisé la localisation des visuels de produits pour une marque de chargeurs de brosses à dents.

Notre équipe a donc veillé à ce que tous les contenus basés sur des images comportent les infographies nécessaires et soient traduits de manière professionnelle dans la langue maternelle du marché cible. Dans ce cas, l’image du produit a été adaptée au marché allemand. Les acheteurs se sont ainsi sentis mieux compris et plus proches du produit.

Conformité et réglementation

Chaque pays possède des lois, des taxes, des certifications et des normes de sécurité uniques en matière d’importation. Évitez les problèmes juridiques coûteux en consultant des conseillers fiscaux et réglementaires locaux. Les ressources d’Amazon, telles que les services de TVA et les guides de vente internationaux, peuvent contribuer à simplifier ce processus.

Comparaison des frais et de l’assistance de la plateforme

L’étape suivante consiste à évaluer les structures tarifaires, l’assistance disponible pour les vendeurs et l’infrastructure de chaque place de marché Amazon.

Par exemple, les règles de TVA diffèrent entre l’UE et les États-Unis, de même que les frais de recommandation et les coûts FBA. Il est également judicieux de s’engager auprès des communautés de vendeurs Amazon pour connaître les niveaux d’assistance et les outils qui fonctionnent le mieux dans des régions spécifiques.

Une logistique intelligente

Lors de l’expansion vers de nouvelles régions Amazon, le FBA et le FBM présentent tous deux des avantages et des inconvénients. Le FBA vous permet de bénéficier de livraisons rapides et éligibles au Prime, d’un service client local et d’une conformité plus facile aux normes Amazon. Il est idéal pour les marchés à forte demande, mais il s’accompagne de frais de stockage, de transferts de stocks transfrontaliers complexes et d’un contrôle moindre. Le FBM, quant à lui, offre davantage de flexibilité et de maîtrise des coûts, en particulier si vous disposez de votre propre structure logistique ou si vous vendez des articles volumineux ou de faible volume. Cependant, il faut gérer soi-même les expéditions internationales, les douanes et les retours. Ce qu’il faut évaluer par place de marché :

• Type de produit
• Coûts et frais d’exécution
• Attentes en matière de livraison et éligibilité à Prime
• Besoins en matière d’entreposage local
• Infrastructure de traitement des retours

Configuration financière et gestion des devises

Faites appel à des partenaires financiers ou au convertisseur de devises pour vendeurs d’Amazon (ACCS) pour gérer les taux de change et optimiser les marges bénéficiaires. Les préférences locales en matière de paiement sont également importantes, assurez-vous donc que votre système les prend en charge.

Assistance à la clientèle et communication

Mettez en place des systèmes d’assistance multilingues, que ce soit en interne ou par l’intermédiaire de fournisseurs tiers. Respectez les normes de communication culturelles et fournissez une assistance pendant les heures d’ouverture locales.

Contrôler, analyser et ajuster

L’expansion mondiale ne se fait pas en une seule fois. Une fois que vous avez choisi les places de marché et que vous avez lancé votre activité, examinez en permanence vos données afin de détecter rapidement les problèmes et d’optimiser les performances. Cela inclut

• Des rapports hebdomadaires sur les ventes et les résultats par place de marché
• Analyse des motifs de retour
• Tendances ACoS et TACoS dans le temps
• Des informations culturelles issues des commentaires et des tickets d’assistance

Quels sont les indicateurs clés que les vendeurs doivent surveiller lorsqu’ils se développent à l’international sur Amazon ?

Vous pouvez vous concentrer sur les indicateurs suivants lorsque vous pénétrez sur de nouveaux marchés :

• Volume des ventes: Pour évaluer la demande de produits.
• Taux de conversion: Pour évaluer l’efficacité du référencement.
• Avis et évaluations des clients: Pour comprendre les souhaits et les besoins des clients.
• Coût des ventes publicitaires (ACoS) : Pour évaluer l’efficacité de la publicité.
• Facteurs opérationnels (délais d’expédition, taux de retour, efficacité du traitement des commandes) : Identifier les défis logistiques.
• Conformité, réglementations locales, obligations en matière de TVA et règles spécifiques au marché : Pour garantir le bon déroulement des opérations et éviter des pénalités coûteuses.

Réflexions finales

S’internationaliser sur Amazon ne consiste pas seulement à télécharger vos listes sur de nouvelles places de marché et à espérer que tout se passe bien. Il s’agit de comprendre ce que les chiffres vous disent vraiment. Les vendeurs Amazon qui réussissent à l’international ? Ils n’ignorent jamais ces 8 indicateurs cruciaux (KPI ). Ils les examinent régulièrement, procèdent à des ajustements rapides en cas de besoin et laissent toujours les données guider leurs décisions. Votre succès au Royaume-Uni prouve que vous avez un produit gagnant. Utilisez maintenant ces chiffres pour vous assurer que votre expansion internationale est tout aussi réussie, sans les surprises coûteuses qui prennent la plupart des vendeurs Amazon au dépourvu.