De 25K$ à 175K$ de revenus mensuels : Étude de cas de stratégie PPC pour le commerce électronique de la mode

Présentation du client

Notre client est une marque de mode anonyme de taille moyenne qui vend des vêtements et accessoires féminins haut de gamme. Elle met l’accent sur le développement durable en utilisant des produits d’origine éthique et des pratiques écologiques dans la production. La marque s’adresse à des consommateurs soucieux de l’environnement dans les pays anglophones (États-Unis, Royaume-Uni, Canada, Australie) avec un portefeuille de produits allant des vêtements décontractés aux vêtements d’occasion. Bien qu’elle ait bénéficié d’une croissance organique solide, il lui était difficile d’étendre ses campagnes de publicité payante dans un environnement de plus en plus concurrentiel. Ils avaient besoin d’une stratégie PPC basée sur des données qui permettrait d’équilibrer la rentabilité à court terme et la construction de la marque à plus long terme.

Objectifs et buts

Objectifs principaux de l’entreprise

• Générer une croissance évolutive du chiffre d’affaires sur les principaux marchés.
• Atteindre un coût d’acquisition client (CAC) durable inférieur à 30 $ dans les six mois.
• Maintenir un retour sur investissement publicitaire (ROAS) de 400%.
• Renforcer la notoriété de la marque et accroître les données de première partie (abonnés aux courriels, audiences de remarketing).
• Favoriser la fidélisation des clients à long terme et la croissance de la valeur à vie (LTV).

Défis à relever

• Forte concurrence de la part des marques de fast-fashion et de luxe.
• Incapacité à communiquer efficacement leur proposition de valeur en matière de développement durable.
• Taux de conversion mobile plus faibles.
• Variabilité saisonnière de la demande et limitation des stocks.
• Augmentation des coûts des médias payants en raison de la saturation de la plateforme et des mises à jour de la confidentialité (iOS 14.5).

Développement et mise en œuvre de la stratégie PPC

Notre approche complète du tunnel PPC a impliqué des campagnes multiplateformes, un ciblage avancé et une modélisation de l’attribution pour garantir un succès mesurable.

Phases de la stratégie et de l’exécution de la campagne

1️. Audit et découverte

• Réalisation d’un audit PPC approfondi des campagnes Google Ads, Meta Ads et Pinterest existantes.
• Identification des lacunes dans la segmentation de l’audience, le suivi des conversions et les tests créatifs.
• Correction du suivi des conversions de Google Analytics 4 (GA4) et mise en place de Meta Conversion API (CAPI) pour récupérer les données perdues après iOS 14.5.
• Création de tableaux de bord d’attribution dans Looker Studio pour suivre les performances multi-touch.

2. Développement de personas clientsSur la base de l’analyse des données, nous avons créé trois personas clients principaux :

1. Les Millennials soucieux de l’environnement (consommateurs guidés par des valeurs)
2. Professionnels urbains aisés (consommateurs axés sur le style)
3. Chasseurs de bonnes affaires (opportunistes sensibles aux prix)

Chaque persona a influencé le message créatif, la gamme de produits et le ciblage du public.3️. Structure d’une campagne PPC à entonnoir completNous avons cartographié nos campagnes en fonction du parcours du client :

• TOF : notoriété de la marque
• MOF : Considération et engagement
• BOF : Conversion & Retargeting
• Après l’achat : Fidélisation et vente incitative

Étude de cas sur la stratégie PPC : Exemple de structure PPC

Voici un aperçu simplifié de la structure complète de la campagne à travers Google Ads, Meta Ads, Pinterest , et CRM/email retargeting.

Campagnes Google Ads

Campagnes de recherche

Nom de la campagne	Public cible	Types de correspondance	Stratégie d’enchères
Recherche de marque – Exact	Chercheurs de marque	Exact	Part d’impression cible
Recherche non-marquée – Catégorie	« Robes durables pour femmes	Phrase + Exact	ROAS cible
Conquête des concurrents	Termes de la marque concurrente	Exact	CPC maximum
Promotions saisonnières	Achats basés sur un événement	Phrase + large	Conversions maximales

Campagnes d’achat

Nom de la campagne	Produit ciblé	Stratégie d’enchères
Smart Shopping – Produits de base	Meilleures ventes, marges élevées	Objectif de ROAS
Shopping standard – Catégories	Robes, Tops, Accessoires	CPC amélioré
Articles en déstockage	Inventaire réduit	Conversions maximales

Campagnes d’affichage

Nom de la campagne	Ciblage	Créative
Prospection Display – TOF	Audiences personnalisées	Bannières de style de vie
Remarketing – Produits consultés	Visiteurs du site pendant 14 jours	Annonces dynamiques de produits
Abandons de panier – BOF	Abandons de panier dans les 7 jours	Bannières de rareté/urgence

Campagnes YouTube

Nom de la campagne	Ciblage	Format de l’annonce
Histoire de la marque – TOF	Affinité personnalisée	TrueView In-Stream
Démonstrations de produits – MOF	Visiteurs du site	Annonces de pare-chocs
Avis de clients – BOF	Abandons de panier	Annonces de découverte

✅ Meta Ads (Facebook & Instagram)

Haut de l’entonnoir (sensibilisation)

Nom de la campagne	Audience	Objectif
Lookalike 1% High LTV	Sosies LTV	Portée/sensibilisation
Ciblage des éco-intérêts	Fans de développement durable	Visionnage de vidéos

Milieu de l’entonnoir (considération)

Nom de la campagne	Audience	Objectif de la campagne
Reciblage – Visiteurs engagés	Visiteurs engagés depuis 30 jours	Conversions
Collections de catégories de produits	Produits consultés	Ventes de catalogues

Bas de l’entonnoir (conversions/rétention)

Nom de la campagne	Audience	Objectif
Abandons de panier	7 derniers jours	Conversions
Anciens acheteurs – Upsell	Acheteurs il y a 30-90 jours	Conversions
Lookalike VIP 1%	Clients à forte AOV	Conversions

Annonces Pinterest

Campagnes TOF

Nom de la campagne	Audience	Objectif
Lookbooks saisonniers	Chercheurs basés sur un événement	Trafic
Épingles de style durable	Intérêts écologiques	Sensibilisation

Campagnes BOF

Nom de la campagne	Public	Objectif
Reciblage produit	Visiteurs du site à 30 jours	Conversions
Nouveaux arrivages pour les abonnés	Liste synchronisée avec le CRM	Ventes par catalogue

Retargeting CRM / Email / SMS

Type de campagne	Audience cible	Canal	Contenu
Série de bienvenue	Nouveaux abonnés	Courriel	Histoire de la marque + offre
Panier abandonné	Abandons de panier 24hr-48hr	Email/SMS	Urgence + incitation
Accès anticipé VIP	Les plus dépensiers	Email	Nouveaux produits / avantages pour la fidélité
Campagne de reconquête	Clients inactifs	Email/SMS	Offres exclusives

📈 Étude de cas sur la stratégie PPC : Résultats après 6 mois

KPI	Mois 1	Mois 6
ROAS (global)	180 %	412 %
Revenu mensuel du PPC	$25,000	$175,000
Coût d’acquisition des clients (CAC)	$54	$27
Taux de conversion (à l’échelle du site)	1.6%	3.4%
CTR (Méta annonces)	2.1%	5.8%
Croissance du nombre d’abonnés à l’email	2,500	28,000
Taux de clients fidèles	18 %	34 %
Valeur moyenne des commandes (AOV)	$68	$82

Optimisations et tactiques avancées

1. Tests créatifs A/B

• Testé avec un texte mettant en évidence les retours gratuits par rapport à l’approvisionnement éthique.
• Annonces dynamiques pour les Meta Ads, optimisation des titres et des images pour les segments d’audience.

2. Stratégies d’enchères

• Cibler le ROAS sur les Meta Ads et les Google Ads, avec un dayparting pour les soirs et les week-ends.
• Enchères pour les géo-localisations à fort taux de conversion.

3. Modélisation de l’attribution

• Mise en place d’une attribution basée sur les données sur Google.
• Création de tableaux de bord de reporting multi-touch dans Looker Studio pour identifier les meilleurs canaux d’assistance.

4. Optimisation des pages d’atterrissage

• Ajout d’offres de sortie pour réduire les abandons de panier.
• Simplification du paiement sur mobile, réduisant le temps de chargement à moins de 2 secondes.

Perspectives et enseignements stratégiques

1. Alignement omni-canalL’intégration harmonieuse des canaux Google, Meta, Pinterest et CRM a permis de créer une plateforme où tous les points de contact ont eu une influence mesurable sur le ROAS et le LTV.
2. Des créationssegmentées pour des segments d’audience ont amélioré le CTR et le CVR. Les messages présentant le bon mélange de style, de qualité et de durabilité ont obtenu les meilleurs résultats.
3. L’attribution permet des investissements plus intelligentsLe changement d’attribution du dernier clic a révélé des campagnes sous-investies dans la partie supérieure du tunnel (YouTube et Pinterest), ce qui a permis une meilleure allocation du budget.

Stratégie future et plans de mise à l’échelle

• Étendre les campagnes PPC aux marchés européens (Allemagne, pays nordiques) avec des publicités spécifiques à chaque région.
• Déployer les publicités TikTok pour les audiences de la génération Z avec des UGC et des top virals.
• Développer un programme de fidélité et une boîte d’abonnement pour les clients réguliers.
• Essayer des intégrations offline-to-online avec des événements de vente au détail pop-up liés à des promotions numériques.

Conclusion

Cette étude de cas démontre le déploiement réussi d’une stratégie PPC de pointe, axée sur les données, pour une marque de mode durable. Grâce à une segmentation sophistiquée, à la conception de campagnes cross-canal et à une optimisation continue, nous avons facilité l’expansion explosive de la marque sans compromettre la rentabilité ou l’intégrité de la marque. Le résultat a été un retour de plus de 400 % sur les dépenses publicitaires, une croissance significative de l’acquisition de clients et un leadership au fil du temps dans le domaine de la mode durable.